Tipología de los clientes

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TIPOLOGÍA de los CLIENTES en CUALQUIER MERCADO

Tipología de los clientes. Todo vendedor se debe definir por su actitud y su aptitud. Lo primero y más importante para un vendedor, es que debe trabajar con motivación y formación pero también tiene que estar preparado para afrontar los cambios del mercado
Por eso; no se debe de echar en el olvido que cuando un comercial concreta su meta, toda su atención se centrará en lo que quiere conseguir y no desperdiciará ni la más mínima oportunidad que le pueda llevar a conseguir su objetivo. Cerrar la Venta.

Análisis de comportamiento y personalidad de los clientes

Tipología de los clientes. Conocer correctamente la tipología que tiene el tipo de cliente con el que estamos negociando o vamos a negociar o tratar es una ventaja importantísima y diferenciadora entre un vendedor de éxito o comprometido y el que no lo es de cara a cerrar una venta; Ya que además nos ayuda y orienta para tener la actitud y comunicación apropiada para conectar mucho mejor con el cliente; y entender sus problemas, necesidades y mejorar su confianza al ponernos en sus mismos zapatos y también poder hablar su mismo lenguaje.
Aunque vamos a analizar los diferentes tipos de clientes con los que nos vamos a encontrar en el mercado cuando vayamos a vender. No es fácil que éstos se ajusten exactamente a la clasificación. A veces, se mezclan diferentes tipologías en un mismo cliente y el vendedor debe ser hábil para buscar las diferencias y saber tratar a cada cliente con el que negociamos o vamos a negociar.
Aunque los clientes se pueden dividir entre potenciales y reales en este artículo nos vamos a basar en la forma de como son y piensan y de como tratarlos de acuerdo a su comportamiento y personalidad.
Tipología de los clientes. Conocer a los clientes y como tratarlos de acuerdo a su comportamiento y personalidad es imprescindible y muy necesario en todos los campos de la venta; pero además se hace totalmente imprescindible en la venta presencial ya que se trata de conseguir la máxima información posible para satisfacer mejor sus necesidades y aumentar la venta de forma espectacular.
¿Cómo es el cliente con el que me voy a encontrar?
Los Clientes Principales para Analizar son:
Impulsivo: Es un cliente muy emocional y rara vez sabe lo que quiere, como ya dice su nombre se mueve por impulso es un prototipo de cliente muy dado a la anulación del pedido ya que esta tipología de clientes; se enamoran de un producto o una cosa con la misma facilidad que se desenamoran.
Desde el punto de vista de la venta. Es un cliente para ser tratado por vendedores muy profesionales y que saben llevar la iniciativa de la venta sin que se note; no hace falta ser un maestro de la argumentación; pero para evitar problemas de postventa es necesario dejarle claro la oferta con sus ventajas y satisfaciendo muy bien sus necesidades.
Cauto: Es un cliente. Por norma callado y reservado y actúa con precaución en sus decisiones finales. Es receloso y desconfiado y siempre verá al vendedor como una amenaza por ello. El vendedor tiene que saber actuar con suavidad y demostrar su empatía para ganarse su confianza.
Es un cliente para ser tratado por vendedores muy empáticos. Para cerrar la venta es necesario realizar una explicación brillante de las posibilidades que le va a proporcionar nuestro producto para solucionar su dolor. Hay que hacerle preguntas que le satisfaga y hacer ver que le comprendes. Generalmente es cliente muy fiel si se considera satisfecho con la compra.
Parlanchín: Desde mi punto de vista profesional es quizás uno de los clientes más difíciles, pues te desconcierta cuando llegas ya que parece encantado con tu visita. Como si te estaría esperando para comprar habla y habla sin parar y no da ningún valor a nuestro tiempo y tampoco al de él y con el mismo encanto que te recibe te despide y no te puedes quejar porque lo hace con toda amabilidad. Yo lo llamo el azote del vendedor novato o poco preparado.
Es un cliente para ser tratado por un gran profesional. Que al igual que en el cliente impulsivo sepa llevar la iniciativa de la venta pero sin que se note. El vendedor que lo trate, deberá averiguar pronto qué necesita. Y una vez te ha contado su vida con preguntas no muchas, ir al grano. Si compra; compra al vendedor no al producto. Si eres capaz de desmontarle su actuación y dirigirle al cierre una vez conoces ya sus necesidades es muy fácil realizar una venta. Y lo más importante serás su amigo y siempre te tendrá presente a la hora de comprar un producto.
Silencioso: Es un cliente que como ya define su nombre es silencioso. Es un cliente para vendedores de mucha paciencia pues a veces tienes la impresión de que estas hablando solo por lo que es difícil conocer lo que piensa pero tiene una gran ventaja y es que te sabe escuchar y te va a dejar hablar y toma nota de lo que le interesa y esa es una buena señal de compra.
No debemos de olvidar que su mente es una computadora y siempre esta pensando en los beneficios que le reportará el producto y es un especialista en darse cuenta de si en el vendedor que tiene delante se puede fiar o no y si detecta que no es de fiar el vendedor como no tiene nada que perder actúa y corta.
Generalmente no tiene problemas económicos es importante utilizar apoyos para la venta y hacer preguntas para saber en que posición estamos en cuanto a la venta y si el vendedor sabe satisfacerle será un cliente honesto y fiel para toda la vida.
Indeciso: Es el cliente cuyo proceso de venta es más largo. Como con el cliente Silencioso es un prototipo de cliente para vendedores con mucha paciencia y con conocimiento del producto. Le cuesta decidir, elegir; es poco fiel y busca el chollo o la oferta y tener varias opciones donde elegir
La forma de tratar a este cliente es la paciencia y averiguar su verdadera necesidad si la tiene y una vez averiguada su necesidad presentar el producto o servicio que necesita y centrarnos; en el sin dar más opciones es un cliente que solo comprará el producto si el mismo soluciona sus necesidades y es rentable.
Cautivo: Es un cliente que se considera rehén por ejemplo de Google o facebook; te compra o elige porque no tiene más remedio y eso quiere decir que tan pronto como tenga otra opción lo puedes perder.
Para mi es un cliente ideal. El trato a este cliente es el hacerle ver que siempre tiene la mejor oferta y que le tratas como a un rey. Hazle ver que no te aprovechas de la situación y que siempre le presentas como cliente vip, la mejor oferta del momento. Como yo lo considero un cliente un poco enfadado es un cliente a tratar por vendedores muy profesionales, veteranos en la empresa y con gran empatía.
Decidido: Desde mi experiencia es el mejor para realizar ventas. No es muy emotivo pero dice exactamente sus intenciones y necesidades es racional y lógico y siempre pide más calidad y mejores condiciones; es un negociante nato.
Es un cliente que en el trato pide exclusividad y es muy importante hacerle ver que es de los privilegiados al que le haces ofertas tan especiales; busca le ayudes a tomar su decisión con el presupuesto disponible y con propuestas concretas y rápidas sin rodeos. Solo le gusta ser atendido por su propio vendedor o por uno más profesional que el que siempre le atendía. Es un cliente fiel si no detecta el engaño y compra producto necesario y de calidad precio/producto.
Los nuevos mercados tienen y tendrán tipología de clientes diferentes pero en este articulo, nos hemos centrado desde mi punto de vista profesional en los principales. Podría ser definido como el conjunto de técnicas empleadas para atraer y seducir a un público objetivo hacia nuestra marca o producto, mediante técnicas comunicativas…etc.
Estoy seguro que conocer correctamente la tipología que tiene el tipo de cliente con el que estamos negociando o vamos a negociar o tratar; es una ventaja importantísima y diferenciadora para cualquier vendedor.
Este artículo que te brindo es una técnica más para aumentar las ventas en poco tiempo y con el cual después de más de 20 años de experiencia creando, organizando y dirigiendo grandes y potentes redes de ventas; espero poder ayudarte.

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42 thoughts on “Tipología de los clientes”

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