Ten un Cierre de Ventas exitoso

Ten un Cierre de Ventas exitoso

Si la venta ya es difícil en cualquier situación sin necesidad de un mercado Caosbiotico como el actual y además es un arte. Ten un Cierre de Ventas exitoso ; tema que vamos a tratar hoy conlleva el mayor arte de todos. Nada más y nada menos que «Ser un buen Cerrador».

En el mundo de las ventas la mayoría de la gente piensa que vender se trata de hablar mucho; de convencer como sea y no es así, ya que hay una cosa importantísima y es escuchar; escuchar al cliente y saber lo que realmente quiere o necesita. Ya que como hemos dicho en innumerables ocasiones;» Vender no es vencer. Sino convencer». Y para eso debemos saber preguntar y escuchar a nuestro cliente para saber lo que quiere y Tener un Cierre de Ventas exitoso.

Vendedores con talento y Tener un Cierre de Ventas exitoso

Hoy más que nunca se necesitan vendedores con talento pero también con valores. Este tipo de vendedores es el clásico que el cliente quiere que le vuelva a visitar o a llamar para comprar aunque no lo necesite porque transmite energía positiva y disfruta con la visita de este profesional.

Pero todo el mundo en la venta no tiene este perfil, ni tiene un Cierre de Ventas exitoso pero lo que sí es importante y se tiene que ser es un gran cerrador; con mayor o menor empatía saber usar el cierre de ventas, un vendedor tiene que saber vender a la mente de un cliente y pasar por la aventura de transformar a un comprador en cliente y cerrar la venta utilizando todos los sistemas de ventas que a lo largo de las semanas vamos aprendiendo en este blog, pero al final que es lo que cuenta; sabiendo cerrar la venta.

EL vendedor aprende pronto que Tener un Cierre de Ventas exitoso . Es la parte más importante del conjunto que integra la presentación de ventas ya que toda acción del vendedor; fluye a favorecer la consecución del pedido. El cierre de venta; es la clave o el desenlace final del ciclo de compra. Y éste puede ser positivo o negativo o triunfo o fracaso. En la que el vendedor se enfrenta además al reto de terminar con éxito la visita comercial.

Ya que si hacemos todos los esfuerzos para vender; pero al final no cerramos el pedido de nada sirve el trabajo y el esfuerzo realizado y si no sabemos cerrar la venta y Tenemos un Cierre de Ventas exitoso; nadie valorará nuestro trabajo. Aquí es donde está la diferencia entre los buenos cerradores y los que no. Y el éxito o fracaso en la venta porque muchas veces en este mismo momento la entrevista puede ser un fiasco; porque el vendedor. No se atreve utilizar el cierre de ventas y a solicitar el pedido y esto puede ser por dos motivos: Miedo, por temor al fracaso.

Todos los grandes vendedores que he conocido a lo largo de mi dilatada vida profesional y han sido muchos, tenían unas características especiales y es que; además de ser hombres de valía en venta, se preparaban constantemente y eran tremendamente trabajadores y constantes en el trabajo; y sobre todo eran los mejores en el cierre de ventas y en saber identificar las necesidades del posible cliente, adelantarse a las objeciones y transmitir y acrecentar la confianza en el cliente y llegado el momento pedir o solicitar de forma elegante, pero sin duda y sin dilaciones que compre.

Sé que llegado este momento pensareis: ¿Y para esto se nace o se hace? A lo largo de mis más de 30 años trabajando en ventas, en formación y creación de grandes estructuras comerciales también medianas y pequeñas, he conocido grandes líderes de ventas. Pero también personas que llegaron a la venta por casualidad y/o necesidad. Pero con gran predisposición y una mente abierta para formarse y aprender y que con mucho esfuerzo y trabajo se han convertido en auténticos líderes de ventas.

Personas que como yo se iniciaron en el mundo de la venta y no tenían ni conocimiento ni entrenamiento alguno de esta profesión pero eso sí gozábamos de una formación que en aquellos años yo la consideraba de calidad y además una formación continuada a pesar de que a partir de la Primera semana de un breve curso de formación te mandaban a la calle a visitar a clientes; y además al principio a puerta fría; y a vender o intentar vender poniendo en práctica todo lo aprendido.

Evidentemente los primeros meses no eran fáciles; y vi cómo muchos compañeros con mejores aptitudes que yo para la venta, dejaban la profesión. Pero sin embargo en ese transcurso de tiempo, conocí a personas que vendían mucho y bien todos los días; productos que además no eran necesarios y de alto precio a través de la venta directa y utilizando el sistema Aida-r.

Entonces empecé a pegarme a ellos como una lapa y a buscar sus consejos, hasta que un día me pregunté: ¿Porqué algunos vendedores tenían más éxito que otros y unos venden y otros no? Y también me pregunté ¿Quiero que esta sea mi profesión para siempre? ¿Quiero ser un mediocre vendedor o ser un vendedor de éxito? Y después de tres meses y a punto de dejar la profesión; la contestación a estas preguntas fueron las que cambiaron mi vida profesional para siempre.

Pronto me di cuenta que tenía un valor por encima de casi todos mis compañeros, incluso de muchos de los veteranos y de los mejores vendedores con los que yo trabajaba y de los que aprendía y no era mi preparación académica que la tenía; sino que era mi constancia a prueba de hierro y más tarde descubriría mi talento para la venta y la formación y mucho más tarde para la creación y dirección de equipos de venta y creación de líderes de la misma.

Y lo más importante es que probando los consejos de mis compañeros, y mis propias formas que iba aprendiendo con la formación diaria y la práctica en la calle; (haciendo practicas en el cierre de ventas, cierres, muchos cierres y cosechando muchos noes porque no sabía reafirmar el pedido haciendo uso de las objeciones) además de hacer uso del resto de las técnicas de venta que iba aprendiendo; y a practicar diferentes técnicas de cierre que creía más oportunas en cada momento, hasta que llegué a no experimentar ningún temor sino placer; cuando le pedía o intentaba ayudar al futuro cliente o cliente a que tomara ya la decisión de compra y a cerrar la venta. Como pueden comprobar todo es cuestión de practica y de probar la técnica.

Más tarde me di cuenta que si se dominaba correctamente y con confianza o Tenía un Cierre de Ventas exitoso, al final de la presentación de un servicio o producto; la mayor parte de la vida de un profesional de la venta sería de éxito y se sentiría como un triunfador; pudiendo llegar a tener una vida de calidad profesional y prosperidad económica, como nunca lo hubiera imaginado antes.

Lo más importante una vez más es que todas las habilidades del vendedor, incluyendo las técnicas de cierre se pueden aprender; aunque no hay que olvidar que para conseguir esto es necesario trabajar nuestra parte interior, que comienza dentro de nosotros, si estamos dispuestos a ser un líder tenemos que prepararnos psicológica y mentalmente y pensar con visión de futuro.

La formación tanto en técnicas y habilidades de venta como la practica y la Psicológica es fundamental ya que para tener éxito en el cierre de ventas el vendedor tiene que estar convencido de lo que hace y lo hace además sin presión y solo desde este convencimiento trasmitirá el mensaje al cliente para que compre. A continuación vamos a analizar; las principales características del cierre de la venta y las principales Clases de remate.

CARACTERISTICAS DEL CIERRE DE LA VENTA

Prontitud en el intento del cierre

Nunca debe esperar demasiado para rematar e inducir al cliente a la acción. No dejar que el cliente decaiga o se enfríe.

Oportunidad

No hay que olvidar que en cualquier momento del proceso de la entrevista, puede intentarse el remate. Lo que en la jerga de la venta se denomina «momento sicológico para rematar o cerrar la venta» aunque éste no es el único; en las variables cualquiera de estos momentos es oportuno intentar el cierre de la venta.

El diagnóstico de manifiesto

Estos momentos no suele ser difícil para el vendedor experimentado. Las orientaciones para esta determinación son; observar lo que los vendedores llaman (señales de compra), y que ya hemos visto antes. Estas son manifestaciones verbales o expresiones que hasta este momento no habían sido empleadas por el cliente y nos indican por tanto, que algo nuevo ha sucedido en él y que su postura ha cambiado.

Asegurarse y comprender

Asegurarse que el cliente está en condiciones de seguir la acción que se le va a imponer. Para ello es imprescindible que las operaciones que el vendedor haya ejecutado hasta el momento hayan cumplido su objetivo, es decir: que el cliente haya comprendido la oferta.

Que sienta la necesidad del servicio/producto ofrecido

Que esté convencido de sus beneficios, aunque no lo demuestre.

Solo cuando se dan estas condiciones puede intentarse con éxito el remate.

Repetición

El cierre o remate como ya hemos dicho tiene la ventaja de que puede intentarse en cualquier momento oportuno y si no da resultado, puede continuarse con la entrevista sin interrumpirla, y volver a intentarlo en cualquier otro momento.

El cierre o remate se debe repetir incansablemente por varios motivos:

Por parte del vendedor porque refuerza su confianza en el éxito final de su gestión, ya que existe el convencimiento de que en un momento u otro, va a producirse el cierre de la venta.

La repetición ejerce un efecto acumulativo sobre el cliente y va disminuyendo sus defensas e indecisiones.

Siempre es prematuro abandonar cuando ya se han hecho varios intentos de cierre. Si no se han obtenido resultados en siete u ocho ocasiones, pueden lograrse a la novena o décima; aunque hay que tener presente que tenemos que saber el momento de cortar.

Debe emplearse siempre técnicas de cierre o remate que en caso negativo, no corte la posibilidad de comunicación con el cliente. Después de cualquier intento debe desarrollarse la entrevista y, en el caso extremo de que el vendedor tenga que retirarse sin vender, debe dejarse abierta la posibilidad de una nueva entrevista posterior.

Ten un Cierre de Ventas exitoso. Clases de remate:

1.- La invitación directa o indirecta

Consiste en provocar la intervención del cliente en el proceso de la venta

2.- Alternativa de venta

Consiste en presentar dos propuestas distintas

3.- Evitar preguntas que provoquen un no

Consiste en evitar todas aquellas preguntas que fácilmente puedan ser contestadas negativamente

4.- Preguntas de control

Consiste en hacer durante el proceso de la venta, preguntas que indiquen la actitud del cliente.

5.- Resumen de ventajas

Consiste en hacer un resumen de todas la razones que favorecen la decisión de compra

6.-Decisiones parciales

Consiste en hacer preguntas para conseguir una decisión indirecta

7.- Respuesta de los deseos del cliente

Consiste en que al vendedor se le presente la posibilidad de proponer un cambio en la oferta

8.- Anticiparse a los acontecimientos

Consiste en que el vendedor habla de los detalles, de la terminación de la venta o servicio y de otras condiciones

9.- Suponer la compra realizada

Consiste en que el vendedor transmita al cliente la convicción de realizar la compra ya

10.- Dejar que el cliente pruebe o compruebe el artículo

Consiste en que el vendedor deja al cliente la mercancía a prueba perro dependiendo producto o servicio (muy utilizada)

11.- No perder el momento oportuno

Consiste en intentar cerrar la venta en la primera conversación. Sin vacilaciones

12.-Centrar y definir la argumentación

Consiste en fijarse ciertos límites y concentrarse sobre un punto determinado de la oferta

13.- Provocar objeciones y o adelantarse a ellas

Consiste en preguntar y provocar las objeciones cuando el cliente vacila en la decisión o adelantarse a ellas e irlas tumbando. Este para mi es el mejor remate que existe. También el más difícil.

14.-Mantener la calma y conservar la iniciativa

Consiste en que el vendedor, en algunos casos debe proponer el aplazamiento y luego intentar el ultimo remate antes de aplazar.

Dada la importancia y amplitud de este tema sobre Tener un Cierre de Ventas exitoso y la forma que he querido tratarlo; he preferido alargarme más que en otros escritos y hacer una inclusión también profunda dentro del apartado cierre de ventas analizando cada una de sus fases más importantes, formas o escalones con profundidad para que un tema tan importante y clave como este pueda quedar lo más claro posible.

No obstante antes de terminar este escrito. Recordar que somos profesionales de Recursos Humanos Comerciales tanto en reclutamiento y selección así como en formación de personal comercial como de líderes de venta y si quieres conocer más sobre el tema en Humamcomerciales.com. Les podremos brindar ayuda para poder tener a nivel personal el mejor curso de cierre de ventas realizado hasta ahora con sesiones de mentoría incluidas y con garantía de Éxito. A nivel empresarial. Las mejores estructuras comerciales a la carta de acuerdo a sus necesidades y con garantía de éxito.