Técnicas para triunfar – Sistema AIDA-R

0 9 Comments

Técnicas para triunfar – Sistema AIDA-R

Técnicas para triunfar. ¿Qué es el Sistema AIDA-R? Es un sistema secuencial de ventas americano que nació hace más de 100 años y que son Técnicas para triunfar – Sistema AIDA-R está vigente en la actualidad. Es un método que nos lleva paso a paso y de forma ordenada para que el cliente pueda tomar la decisión de compra y al vendedor a tener éxito y a triunfar por el proceso que sigue un cliente en la decisión de compra.

Técnicas para triunfar – Sistema AIDA-R. Este sistema de ventas fue inventado por Elías St. Elmo Lewis de los Estados Unidos de América en el año 1988 y está considerado el más importante como técnica de venta. No solo está vigente actualmente; sino que además esta siendo usado en la venta tradicional como técnica para triunfar y es uno de los sistemas de venta principales en la publicidad Online y de Copyright para los anuncios.

Técnicas para triunfar – Sistema AIDA-R. El Sistema AIDA-R. Este acrónimo, consta de cinco partes y que salvo excepciones; se deben de desarrollar de acuerdo a su estructura para conseguir la venta. Al principio de sus inicios; solo tenia tres fases y después como final, incluyó la acción-remate o cierre, como fase y elemento fundamental; aunque aquí veremos una quinta fase la R de reafirmación y que la creemos fundamental para no perder el pedido cuando haya que reafirmarlo.

Estructura del Sistema AIDA-R

La mejor técnica de ventas para triunfar

Técnicas para triunfar

A- Atención – Attentión. Es la llegada delante del cliente. ¿Cómo llamar la atención para que nos atienda?

Esta es la primera fase de Técnicas para triunfar – Sistema AIDA-R, que se debe pasar y es un paso fundamental; ya que si no nos atienden no podremos continuar con el sistema de ventas. Para llamar la atención del cliente es muy necesario el factor sorpresa en la venta presencial y lo que el Copyright comunica en la parte Online .

A veces, al iniciar la conversación con el cliente potencial, es muy posible que no nos preste la atención necesaria; quizás preocupado por sus propios temas del día a día, así como pueden existir obstáculos producidos tanto voluntaria como de forma involuntaria por el mismo cliente.

En el caso del cliente nuevo; deberemos presentarnos de forma clara, recordando que el vendedor es la imagen de la empresa y que el cliente nos tiene que aceptar a nosotros, antes de aceptar a la empresa que representamos.

En este caso debemos recordar la importancia de lo que llamamos la regla de 4 x 20. Los 20 primeros… Pasos, cm, palabras, segundos de observación y sin olvidar que; su seguridad, su simpatía, o antipatía; se transmite en estos cuatro primeros segundos de actuación dentro del apartado atención.

Como ya dijimos en la primera parte, son muy pocas las personas que se levantan pensando en comprar algo hoy. La mayoría estamos en nuestro mundo; con otras cosas en mente. Por eso, es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador o futuro cliente para tener éxito en ventas. Lo que implica romper la primera barrera y que no es otra que la indiferencia.

Para ello existen algunas técnicas como:
  • Dar las gracias
  • Despertar la curiosidad
  • Demostrar que estamos para ayudar
  • Demostrar que somos lo mejor para el problema que tiene
  • Noticias beneficiosas de ultimo momento.. etc.
  • En el marketing digital también puede ser la edición de una espectacular web, de una landing page o un interesante y espectacular anuncio.
  • También para despertar la atención de tu futuro cliente, cliente o publico objetivo, podemos hacer preguntas del tipo:
  • ¿Te gustaría?
  • ¿Me permite que le explique?
  • ¿Sabes… etc.
  • Despertar al cliente y como llamar la atención para que nos atienda es el principal motivo de esta fase

I- Interés – Interest. Este segundo paso es una vez que nos han prestado la atención necesaria y nos ha atendido. ¿Cómo hacer para que nos escuche?

En este paso es importante saber romper el hielo y dar confianza al cliente; en esta etapa evite el negativismo y todo aquello que produce en la mente del futuro cliente un efecto contrario a lo que pretendemos. Por eso una vez más, la psicología y la empatía juegan un papel primordial en este punto; ya que dependiendo de la seguridad que nosotros seamos capaces de transmitir y de la confianza que ofrezcamos al cliente; seguirá adelante el proceso de ventas o terminará la visita. Indistintamente en venta tradicional y Online.

Por eso es muy importante en esta etapa establecer una comunicación mutua. No para convencer al cliente; puesto que en esta etapa todavía no podemos vender. Pero sí podemos empezar para las siguientes etapas a prepararle para ayudarle a comprar.

Las reglas generales para establecer esta comunicación mutua, se pueden definir en estos seis puntos.

Hacer preguntas del tipo: Como, Quien, Que, Donde, Cuando y Porqué

Es deseable también tener presente en esta etapa que además; sepas escuchar al cliente, tratar a tu cliente adecuadamente y con profesionalidad. Mantener vivo el interés de la conversación y sobre todo habla el mismo idioma que el cliente.

D- Deseo. Hemos llegado al final de la etapa de conocimiento en el proceso de ventas y se supone que ya hemos captado la atención del cliente y despertado su interés.

Aquí empieza ya realmente la venta. Para tener éxito en esta etapa es importante conocer los problemas o necesidades que tiene el futuro cliente y llevar ya preparada una solución.

Esta etapa también se puede realizar de una manera exitosa con un vendedor que además de saber utilizar la empatía sepa dominar el producto a través de la argumentación. Ya que la argumentación debe estar basada en los razonamientos empleados para demostrar una proposición y conseguir que el cliente piense, e imagine y explicar las virtudes y crear interés del mismo. No debemos olvidar que la influencia del vendedor y de Copyright es muy importante en esta etapa.

A- Acción – Actión. Remate o Cierre. Bueno hemos llegado a la ultima parte de la venta. Ahora se le presenta al vendedor el momento más importante de su trabajo. Solicitar al cliente la decisión de compra; ya que en ventas solo cuentan las visitas rematadas o cerradas.

Todo lo hemos hecho bien pero, si no sabemos cerrar la venta; nadie valorará nuestro trabajo. Aquí es donde está la diferencia entre los buenos cerradores y los que no. Y el éxito o fracaso en la venta ¡ojo! porque muchas veces en este mismo momento la entrevista puede ser un fiasco; porque el vendedor no se atreve a solicitar el pedido y esto puede ser por dos motivos: miedo, por temor al fracaso.

Por eso para el cierre de productos de alto precio lo que en ingles se denomina High Ticket, en estos momentos de pandemia, (pero que han venido para quedarse), se ha puesto de moda los cerradores de venta telefónica. Pero esto no quiere decir que esta ultima etapa nos lleve a la compra. Bueno eso lo veremos más tarde.

Entonces. ¿Cómo tenemos que actuar en esta etapa?

Técnicas de venta para triunfar. El cierre o remate, se le puede solicitar al cliente en cualquier momento de la entrevista de ventas, pero lo normal es pedirlo en esta etapa del cierre y después de observar señales positivas de compra. Es importante destacar que si todo el proceso anterior ha ido bien, el cliente solito llegará al cierre. Tú como vendedor solo tienes que estar atento a las señales de compra y realizar la venta.

Además; puedes ofrecer ventajas para que la decisión sea más rápida y ser como los magos, guardarte siempre una carta. Pero también es el momento de ser valiente y con frases cerradas cuya respuesta solo sea un sí o un no. El vendedor debe cerrar la venta empujando un poquito al cliente a comprar con frases como: Veo que es lo que estaba buscando; se lo mando ya, o con las ultimas condiciones que le he ofrecido se hace irresistible la oferta. Cotejamos sus datos y cantidades y se lo envío….etc. y con bonos y descuentos o mayores garantías en el tema de venta Online.

Lo importante en esta etapa; es realizar cierres que marquen el camino hacia la conversión. Pero antes decíamos que ésta aunque sería la ideal; no tiene por que ser la ultima etapa que nos lleve a la venta; y aunque no suele venir en los esquemas normales de AIDA, yo os la voy a explicar ya que la estamos usando constantemente la R de Reafirmación.

R- Reafirmación. Que quiere decir. Esto sucede cuando el cliente nos dice sí, pero….. Aquí tenemos que hacer uso de las 2 últimas partes del sistema, pero sobre todo de las objeciones. Y aquí tenemos que ser muy hábiles para pasar un tiempo prudencial entre aclarar una objeción y remate y volver a un nuevo remate y aclarar nueva objeción. Este sí pero…. Si no sabemos solventar la objeción. Es un pedido caído y que le realizará el próximo vendedor más experimentado que nosotros que visite al cliente.

Como proceso de reafirmación de las argumentaciones, expondremos también un hecho básico para de inmediato indicar el beneficio. Y demostrar la evidencia que certifique que lo argumentado es cierto; y por último conseguir que el futuro cliente o comprador dé su acuerdo a nuestra argumentación comercial; sin olvidar que también a veces, la mejor argumentación es una buena demostración.

Pero para no llegar a esta situación existe un secreto y que solo los grandes vendedores lo utilizan. Y es uno de los grandes secretos de la venta. Y como yo no me quiero guardar nada, os lo voy a contar. Es, a través de la argumentación en la fase deseo y acción o cierre. Adelantarse a las objeciones del cliente.

Técnicas de venta para triunfar. Adelantarse a las objeciones del cliente tiene la gran ventaja de que ya no te las pueden plantear, dado que la propia argumentación las ha ido rebatiendo. Y como consecuencia de esto; aquí sí que el cliente solito llegará al cierre y tú como vendedor solo tienes que estar atento a las señales muy claras de compra que te transmitirá el cliente y cerrar la venta ya sin dilación.

Si no son tan claras estas señales y una vez observadas algunas de estas señales decisivas de compra, le debemos presentar las alternativas de cierre y cerrar. Para ello es importante utilizar estas alternativas de cierre: Sacrificios (tenemos pocos pero…) Presentar dos opciones: Apoyándose en acontecimientos y fechas y plazos de beneficio; apoyándose en su orgullo y realizando la acción por nuestra parte de realizar el pedido tomando datos del cliente..etc.

Ésta amigos, es la mejor técnica para conseguir clientes y aunque se necesita alguna experiencia, un vendedor tiene que conseguir esa experiencia, haciendo cierres y en tan solo 3 meses este vendedor si hasta ahora no se consideraba un buen cerrador o tenía miedo al cierre o estaba incluso a punto de dejar la profesión puede doblar las ventas si se lo propone como reto.

A través de este post lo más importante es que os hemos explicado AIDA-R y su funcionamiento y además se está usando tanto para la Venta personal como en Marketing de contenidos en la venta Online. Y anuncios en redes como Facebook, Google ads.. etc y con gran éxito. Solo tienes que analizar en qué proyecto quieres vender y cómo.

Categories:

9 thoughts on “Técnicas para triunfar – Sistema AIDA-R”

  1. Helen dice:

    Fantástico una vez más sigue

  2. אני מאוד ממליץ על אתר ישראל נייט קלאב אתר מספר אחד בישראל לחיפוש נערות ליווי, דירות דיסקרטיות,עיסוי אירוטי
    כנסו עכשיו ותראו לבד כמה מידע יש באתר הזה: נערות ליווי בחיפה

  3. Thanks for the good article, I hope you continue to work as well.Спаситель на продажу

  4. ❤️ Alice want to meet you! Click Here: http://bit.do/fSCue ❤️

    1. admin dice:

      Gracias por tu tiempo y por tu buen criterio. Si realmente estás interesado sobre este tema o quieres conocer más a fondo sobre temas comerciales ponte en contacto conmigo en la página WEB humamcomerciales.com o en este correo y te atenderé con la mayor brevedad y estaré encantado que lo compartas con tus amistades y conocidos y te comunico que cada semana tendrás un articulo nuevo. Saludos cordiales

    1. admin dice:

      Gracias por tu tiempo y por tu buen criterio. Si realmente estás interesado sobre este tema o quieres conocer más a fondo sobre temas comerciales ponte en contacto conmigo en la página WEB humamcomerciales.com o en este correo y te atenderé con la mayor brevedad y estaré encantado que lo compartas con tus amistades y conocidos y te comunico que cada semana tendrás un articulo nuevo. Saludos cordiales

  5. Great web site. Lots of useful info here. I’m sending it to a few pals ans also sharing in delicious.
    And obviously, thanks to your effort!

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.