Técnicas de venta para triunfar

Técnicas de venta para triunfar

Técnicas de venta para triunfar. Conócelas, ten éxito y triunfa. Cuando hablamos de técnicas de venta para triunfar y más concreto del sistema AIDA-R. Estamos hablando de formas progresivas y ordenadas cuyo fin tiene el acercamiento al cliente y despertar e interés para que tome una decisión de compra con nosotros bien en la venta tradicional como en la digital.

Estos métodos o sistemas nos pueden llevar al éxito y a triunfar. Pero se que lo que voy a escribir a continuación puede parecer muy duro; incluso poco lógico, o mejor para no herir a nadie poco tratado; pero es uno de los motivos por los que he visto más fracasos en ventas. Tanto en empresas como en vendedores a lo largo de mis más de 20 años trabajando; dirigiendo a comerciales, mejor a miles de comerciales en diferentes empresas; tanto nacionales como multinacionales.

Técnicas de venta para triunfar. Conócelas y ten éxito. Cuando un vendedor quiere trabajar en una o con una empresa lo primero y más importante incluso más que la retribución y el producto; son las técnicas de venta para triunfar que la empresa pone en manos de los vendedores y la forma de acercamiento al cliente sino quieren fracasar.

Si esto no está estratégicamente bien definido y programado. El fracaso está asegurado

¿Pero qué son las técnicas de venta?

Yo lo definiría como los sistemas, instrumentos o métodos que aplican los vendedores en un proceso de ventas para persuadir al cliente de manera eficiente. Vender más y alcanzar los objetivos tanto a nivel personal como de empresa.

Estas Técnicas de venta para triunfar. No se pueden adquirir de la noche a la mañana y están basadas en la psicología comercial. Para ello se requiere adiestramiento y formación, tanto teórica como práctica; además de habilidad en el manejo de las mismas para persuadir al cliente a que realice la compra.

Algunos grandes maestros de la venta interpretan que las técnicas de venta dependen de su manejo- Y también para la tipología del cliente a tratar; producto a vender, así como para si se trata de venta consultiva; centrada en el cliente o el cierre duro. ..etc.

Aquí, en este artículo nos vamos a centrar en el sistema de técnicas de venta más utilizadas. El sistema AIDA y al que yo le añado una R de reafirmación. AIDA-R.

Que es el sistema AIDA-R. El sistema AIDA-R es un sistema secuencial de ventas americano que nació hace más de 100 años y que está vigente en la actualidad. Es un método que nos lleva paso a paso y de forma ordenada para que el cliente pueda tomar la decisión de compra y al vendedor a tener éxito y a triunfar por el proceso que sigue un cliente en la decisión de compra.

Este sistema de ventas fue inventado por el Instituto Alexander Hamilton y en concreto por Elías St. Elmo Lewis de los Estados Unidos de América en el año 1898 y está considerado el más importante como técnica de venta. No solo está vigente actualmente; sino que además esta siendo usado como unos de los sistemas de venta principales en la publicidad Online y de Copyright para los anuncios.

El sistema AIDA-R. Este acrónimo, consta de cinco partes : ATENCIÓN, INTERES, DESEO Y ACCIÓN. Y que salvo excepciones; se deben de desarrollar de acuerdo a su estructura para conseguir la venta.

Al principio de sus inicios este método; solo tenia tres fases y después como final, incluyo la acción-remate o cierre, como fase y elemento fundamental; aunque aquí veremos una quinta fase la R de reafirmación y que la creemos fundamental para no perder el pedido cuando hay que reafirmarlo. También es importante destacar que para que AIDA-R sea más efectivo; al igual que en las motivaciones y necesidades de Maslow , también es importante analizar factores como: edad, nivel social, cultura, estilo de vida, sexo. ..etc

El método AIDA-R también tiene un protagonismo y estrategia propia en el marketing digital y en cada una de las etapas que forman el embudo de ventas en el proceso de compra digital del usuario y permite obtener información muy valiosa para la toma de decisiones.

También es una estrategia basada en identificar y orientar al cliente y vendedor y utilizada por los equipos de ventas y de marketing; podriamos decir que es una de las técnicas más valoradas en ventas y marketing ya que además estudia las secuencias para valorar lo que el cliente desea y como despertar el interés a la hora de comprar un producto.

Resumen de AIDA-R

Como ya hemos dicho es una técnica basada en identificar las diferentes fases o tramos por los que debe pasar un cliente desde que nos atiende hasta que nos compra un servicio o producto.

ATENCIÓN

Despertar el interés. Captar la atención. Es la llegada delante del cliente. ¿Cómo llamar la atención para que nos atienda? Esta es la primera fase que se debe pasar y es un paso fundamental; ya que si no nos atienden no podremos continuar con el sistema de ventas.

INTERES

Este segundo paso es una vez la atención necesaria nos ha atendido. ¿Cómo hacer para que nos escuche? En este paso es importante saber romper el hielo y dar confianza al cliente; en esta etapa evite el negativismo y todo aquello que produce en la mente del futuro cliente un efecto contrario a lo que pretendemos. Lo mejor y dependiendo de la tipología del cliente es dejar hablar al cliente o futuro cliente.

DESEO

Hemos llegado al final de la etapa de conocimiento en el proceso de ventas y se supone que ya hemos captado la atención del cliente y despertado su interés. Aquí empieza ya realmente la venta. Para tener éxito en esta etapa es importante conocer los problemas o necesidades que tiene el futuro cliente.

ACCIÓN

Hemos llegado a la ultima parte de la venta. Ahora se le presenta al vendedor el momento más importante de su trabajo. Solicitar al cliente la decisión de compra ya que en ventas solo cuentan las visitas rematadas o cerradas. Todo lo hemos hecho bien pero, si no sabemos cerrar la venta; nadie valorará nuestro trabajo. Aquí es donde está la diferencia entre los buenos cerradores y los que no.

REAFIRMACIÓN

Esto sucede cuando el cliente nos dice sí pero. Aquí tenemos que hacer uso de las 2 ultimas partes del sistema pero sobre todo de las objeciones. Y aquí tenemos que ser muy hábiles para pasar un tiempo prudencial entre aclarar una objeción y remate y volver a un nuevo remate y aclarar nueva objeción. Este sí pero…. Si no sabemos solventar la objeción. Es un pedido caído y que le realizará el próximo vendedor más experimentado que nosotros que visite al cliente lo más próximo a nuestra visita o contacto.

Aunque todas las etapas del método AIDA-R son muy importantes. Esta etapa, es muy importante conocerla y practicarla y nos puede aportar impresionantes aumentos en las ventas.

No obstante este escrito Post es solo una introducción al sistema AIDA-R. En un próximo Post realizaremos una inclusión más profunda dentro del sistema analizando cada una de sus fases o escalones con mayor profundidad.