Porque fallan los comerciales en las empresas pequeñas

Porque fallan los comerciales en las empresas pequeñas

Hoy en día. Una de las grandes dificultades con las que se encuentran las empresas en general; pero sobre todo la pequeña empresa dentro de su departamento comercial (grande o pequeño); es la gran dificultad de encontrar buenos comerciales y después para mantenerlos. ¿Porqué pasa esto cuando actualmente existen auténticos profesionales vendedores de primer nivel que estarían encantados de servir en este tipo de negocio por mucho tiempo?

Las causas pueden ser muchas pero aquí vamos a tratar el porque no se consolidan los vendedores en las empresas pequeñas; y esto que a simple vista parece no se le da la importancia que debería tener. Es lo que yo llamaría una autentica catástrofe para este negocio ya que según estadísticas de importantes consultoras el 60 o más fracasan.

Porque fallan los comerciales en las empresas pequeñas. Yo que a lo largo de mi vida profesional como consultor y directivo; he recorrido este camino muchas veces. Sigo viendo que tanto antes como ahora se sigue cometiendo el mismo error; y es la poca importancia que este tipo de negocio da al comercial y a su trabajo de vendedor; a pesar de ser un arte es también un trabajo duro y poco comprendido. Y a pesar de ser tan importante; es a veces el peor valorado por una gran parte de las empresas en España y en otros países.

Tener un equipo comercial de éxito, no tiene precio. Cuesta mucho tiempo y dinero crearlo y sólo un minuto en destruirlo; y a veces de esto no nos damos cuenta hasta que nos quedamos sin vendedores y sin venta. Esto pasa porque sigue siendo un profesional poco valorado o el gran desconocido para una gran parte del empresariado; motivo quizás por lo que una gran parte de los comerciales o departamentos comerciales no cumplen los objetivos y fracasan.

Pero si tener un vendedor o equipo comercial de éxito no tiene precio. También no tener el adecuado te puede llevar a la ruina ya que una empresa pequeña que puede ser competitiva; no se puede o no se debería permitir si no quiere fracasar; no contar con vendedores de alto nivel ya que un vendedor de alto nivel bien dirigido y orientado. Te puede desarrollar la venta de 3 o 4 vendedores. Y aunque yo apostaría; también es una estrategia a pensar si le es conveniente a tu negocio este tipo de profesional; (por eso de no poner todos los huevos en la misma cesta) Y tener el riesgo más diversificado.

Porque fallan los comerciales en las empresas pequeñas. El fracaso de un vendedor así como su consolidación, no recae o no debería de recaer solo en el profesional de ventas. Influyen y mucho la política comercial de la empresa; los sistemas de formación y venta, acercamiento al cliente, la retribución del mismo y su control-confianza; pero a pesar de que existe un interés creciente por analizar o identificar los factores asociados al éxito o fracaso de las pequeñas empresas para rebajar la mortandad de las mismas. (También se debería buscar con más esfuerzo que el actual y gratis; políticas y programas reales encaminados a fortalecer la continuidad de estas pequeñas empresas).

No debemos obviar que también tiene que ver y mucho con las consecuencias éxito-fracaso el liderazgo y las características individuales del propietario; su educación y experiencia, su forma de gestionar el negocio y su interés por crear más o menos valor en el mercado; y la forma de diferenciarse de la competencia y muy importante el tiempo que quiere estar en el negocio y lo que apuesta por el proyecto.

Porque fallan los comerciales en las empresas pequeñas. Todos los días se presentarán nuevos retos en el mercado actual y también nuevas oportunidades para quien las sepan aprovechar y tenga un buen departamento comercial o vendedores profesionales.

En un mercado que cada vez va a ser más exigente y cambiante entrando en un escenario de caos y cambio y esto que no ha hecho más que empezar, lo culminarán con éxito aquellos que tengan un excelente comercial o equipo de comerciales o televendedores profesionales y bien entrenados. Por ello dotar a los equipos comerciales de una mayor formación y liderazgo, obligará a los responsables de las empresas a definir el perfil de sus candidatos (considerando que no sirve cualquiera) para contratar a aquellos que mejor se adapten a sus necesidades y esto tal y como está el mercado actual, es una función que debe de ser realizada por auténticos expertos en Recursos Humanos Comerciales.

Pero esto también tiene sus ventajas y muchas; para una empresa de tamaño pequeño o mediano y es que en un mercado como el actual todos tenemos cabida si trabajamos con excelencia, profesionalidad y ética. Con la diferencia de que con unas buenas estrategias en política de precios y producto. Por primera vez estamos en el escenario donde el pequeño se puede comer al grande; sin olvidar que una empresa pequeña bien gestionada con buenas estrategias y sin burocracia puede ser mucho más ágil y competitiva que una empresa grande.

Pero para mantener a los comerciales y el talento de una forma indefinida en una empresa pequeña además de valorar más a los profesionales de la venta, deberemos como ya hemos dicho en alguna otra ocasión saber brindarles unas posibilidades de realizar una carrera profesional dentro de nuestra empresa; o al menos una clara consolidación y ser capaces de responder realmente a sus expectativas de futuro con promociones reales.

Sobre todo poniendo cada vez más medios en manos del vendedor para hacer más fácil su trabajo; así como por las formas de retribución que aunque no son conclusivas sí son muy importantes además. Este nuevo vendedor deberá ser un líder y a su vez un pequeño Director General de la cuenta de resultados de sus clientes. Teniendo que saber tratar al cliente no en el corto plazo, sino para mantenerlo a largo plazo; por eso también será clave de éxito de los mandos, saber dirigir al vendedor o el equipo con rigor, con honradez pero con liderazgo.

Además perder este tipo de profesionales después de un tiempo largo en nuestro negocio puede traer consecuencias muy importantes contra nosotros y en beneficio a la competencia; ya que un vendedor se puede pasar a la competencia con toda la información y formación e inversión que ya hemos realizado.

Ante un panorama tan competitivo como el actual. Con clientes más exigentes y especializados, es necesario obtener el máximo rendimiento comercial de los vendedores y equipos de ventas; y algunas empresas grandes se empiezan a preocupar porque esto ya no se cumple y tienen una enorme estructura que soportar.

Porque fallan los comerciales en las empresas pequeñas. Por eso ser pequeño pero bien gestionado y tener contento al personal es una gran ventaja en el momento actual ya que la pequeña empresa solo se tiene que preocupar de ser rentable, competitiva, ágil, tener un equipo pequeño o grande de vendedores de alto rendimiento y que funcione y conseguir (como ya hemos dicho en otros escritos). Lograr que estas personas tan profesionales se sientan y actúen como socias de la organización; y que participen activamente junto al propietario y la empresa en un proceso de desarrollo continuo a nivel personal y organizacional; y sean los protagonistas del cambio y las mejoras de tu empresa de una manera continuada en el tiempo.

Si cumples las pautas que te describo en este escrito que no son fáciles pero tampoco imposibles; yo te aseguro que no solo dejarán de fallar tus comerciales y podrás retenerlos por mucho tiempo; si no que además tendrás muchas posibilidades de tener un gran éxito con tu pequeño negocio y llevarlo a un nuevo nivel en poco tiempo.

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