Las Objeciones en la venta

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Las Objeciones en la venta

¿Qué son las objeciones en la venta?.¿ Como se dividen?. ¿Cómo interpretarlas?. Y ¿Clases de objeciones y para que sirven?. …etc

A pesar de que el trabajo del vendedor es individual (aunque cada vez menos) y pasa muchas horas solo ante el cliente; es fundamental que el vendedor trabaje lo más posible en equipo; integrado dentro de departamentos conectados por estrategias y personas, que le ayuden a vender más y mejor; el conocimiento y aplicación de las técnicas de venta puede ser su mejor aliado. En este artículo como ya hemos identificado nos vamos a referir de una manera especial a las objeciones.
Podría pensarse o mejor dicho así piensan los malos vendedores. Que una objeción es un paso atrás en la venta, pero no tiene que ser así si sabemos distinguir las objeciones.
Las objeciones es el reflejo normal de autodefensa del cliente o futuro cliente o bien una manifestación de su negativismo. Son las barreras, evasivas o excusas que pone el cliente para no comprar o evitar que la negociación que estamos teniendo llegue a un final exitoso y que forman parte del día a día de la vida profesional de un vendedor.
También podemos llamarlas obstáculos o contra argumentaciones, que esgrime el cliente para no adquirir el servicio o producto y que a veces pueden ser por falta de información o desinterés.
Generalmente las objeciones no se dirigen al vendedor sino a la empresa o producto que representas por lo que es muy importante conocer porque el cliente dice que no y tener una argumentación ya preparada lo más posible a la realidad que nos esta pidiendo el cliente.
La mejor manera de evitarlas es adelantarse a ellas pero esto lo trataremos con mayor profundidad, ya que esta es una de las llaves maestras para cerrar el pedido o dejarlo y perderlo.
Al igual que las técnicas de venta; bueno su manejo no deja de ser una de las partes principales de las técnicas de venta. No se pueden adquirir de la noche a la mañana y están basadas en la psicología comercial . Para ello se requiere experiencia, adiestramiento, observación y formación tanto teórica como práctica además de habilidad en el manejo de las mismas para persuadir al cliente a que realice la compra. Si no sabemos solventar la objeción, es un pedido caído y que lo realizará el próximo vendedor con mayor empatía que nosotros; y más experimentado que visite al cliente con un producto similar y en el menor tiempo posible al nuestro.

Tipo de objeciones

Las objeciones pueden ser positivas – auténticas o negativas – falsas y no debemos de confundirlas. Las objeciones positivas están las dudas reales, falta de información y mal entendidos; también precio y garantía, desconfianza y éstas generalmente llevan a la venta.
Las objeciones negativas son las excusas y evasivas; así como desinterés y que no nos llevan a la venta. Cuando el cliente está completamente reacio y no responde de forma positiva hacia nuestra argumentación, debemos de variar el plan hacia otro tipo de argumentación del que le estamos haciendo, e intentar pasar sutilmente de largo estas objeciones sin darles más importancia, ya que si el cliente está reacio no podemos rebatir todas las objeciones y menos las negativas; y si el cliente no ha desistido de ellas en el transcurso de la venta, volver a ellas cuando sea preciso o dar por finalizada la entrevista o presentación.
Tanto con las objeciones positivas o negativas es muy importante tener presente lo que hoy se denomina lenguaje no verbal, y ambas pueden ser utilizadas también por el vendedor que debe estar atento, no solo a la voz sino también y muy importante a la mirada, los gestos y la expresión ya que esto determina cómo puede ser una objeción.

Utilización de las Objeciones

El cliente o posible cliente las usa:
Como sistema de autodefensa hacia el vendedor
Obtener informes más precisos
Por cobardía hacia un no rotundo
Tranquilizarse antes de tomar una decisión
El comercial o vendedor de acuerdo a su experiencia las usa:
Para transformarlas un mejor argumento de ventas
Dar pie a un nuevo proceso de argumentación
Descubrir los posibles móviles de compra
Conocer las reacciones del cliente
Dar a conocer las ventajas sobresalientes o destacadas del artículo respecto a la competencia.
Esto sucede cuando el cliente nos dice sí pero…. Aquí tenemos que hacer uso sobre todo de las objeciones. Y aquí tenemos que ser muy hábiles para pasar un tiempo prudencial entre aclarar una objeción y rematar el pedido y remate o cierre del pedido y aclarar nueva objeción. Este sí pero…Si no sabemos solventar la objeción, es un pedido caído y que le realizará el próximo vendedor más experimentado que nosotros que visite al cliente.
Al producirse la objeción, el vendedor reconoce la razón de la misma y parece que está de acuerdo con el cliente e inmediatamente ataca la objeción desde otro ángulo.
Punto superior. Aquí se admite la objeción si es razonable; y ponemos de relieve a continuación un punto superior para anularlo. Es más caro… Pero tiene las siguientes ventajas… Demostrando que al final resulta más barato.
La explicación. Es una fórmula para ser utilizada por profesionales o vendedores muy empáticos y tranquilos. Se pide al comprador o cliente que explique su objeción. Estos por norma dudan y se desorientan y con sus explicaciones mal preparadas; anula él mismo la objeción. Como ya hemos indicado esta fórmula o forma de rebatir, debe utilizarse con mucho cuidado para que el cliente no se sienta molesto; o dé la impresión de que el vendedor pierde los papeles, o en el peor de los casos el cliente tenga la impresión de que el vendedor quiere ridiculizarle.
Interrogativo. Aquí se admite la técnica de posición a la inversa y ésta se basa en hacer una pregunta al cliente, que una vez contestada de lugar a contradecir la objeción. ¿ Por qué?
Demostración. Esta quizás es una de las maneras en que muchas veces una objeción puede rebatirse de una manera mucho más efectiva con una demostración que contraargumente la objeción del cliente o comprador. Compruebe usted, voy a mostrarle… .
Tercera persona. Esta es un arma de doble filo pero por lo general y dependiendo el producto o servicio es la mejor. Siempre que se pueda utilizar es una excelente manera ya que permite al vendedor hacer recaer la argumentación sobre un tercero que es por lo general neutral.
Pero para no llegar a esta situación existe un secreto y que solo los grandes vendedores lo utilizan y es uno de los grandes secretos de la venta. Que además. Os lo voy a contar. Es, a través de la argumentación en la fase deseo y acción o cierre. Adelantarse a las objeciones del cliente; podemos disminuir la aparición de las objeciones o evitarlas casi por completo con una correcta observación e investigación.
Las objeciones camino del cierre
Además puedes ofrecer ventajas para que la decisión sea más rápida y ser como los magos guardarte siempre una carta. Pero también es el momento de ser valiente y con frases cerradas cuya respuesta solo sea un sí o un no. El vendedor debe cerrar la venta empujando un poquito al cliente a comprar con frases como: Veo que es lo que estaba buscando se lo mando ya; o con las ultimas condiciones que le he ofrecido se hace irresistible la oferta; cotejamos sus datos y cantidades y se lo envío..etc. y con bonos y descuentos o mayores garantías en el tema de venta Online.
Ante estas situaciones siempre trate la objeción con respeto. Nunca con aire de superioridad y sobre todo nunca con desprecio. Conteste brevemente y no discutas jamás con el cliente y al rebatir la objeción; no se detenga y continúe la venta camino del cierre.
Es importante destacar que si todo el proceso anterior ha ido bien; el cliente solito llegará al cierre, tú como vendedor solo tienes que estar atento a las señales de compra y realizar la venta.
Aunque las objeciones son muchas, adjunto listado de las más importantes a tener en cuenta para vender más y mejor
Es demasiado caro
No tengo dinero
Tenemos el presupuesto cubierto
Necesito el dinero para otras inversiones
No quiero comprometerme con un contrato
Ya estamos trabajando con otro proveedor
Puedo conseguir una versión más económica con otra empresa
Estoy muy satisfecho con lo que me ofrece la competencia
No estoy autorizado a efectuar esta compra con usted
No puedo justificar la compra del producto/servicio
Estamos atravesando un proceso de reducción de personal/adquisición empresarial
Tenemos mucho de lo que ocuparnos en este momento
Soy parte de un grupo de compradores
Nunca había oído hablar de tu empresa
¿Cómo conseguiste mi información?
No me caes bien
Tenemos un excelente rendimiento en esta área
No tenemos este problema comercial
No es importante en este momento para nosotros
No comprendo que me puede ofrecer tu producto
No entiendo este producto
Oí quejas sobre tu marca por parte de ….
No tenemos la capacidad suficiente para implementar este producto
No entiendes mis problemas. Necesito ayuda y con…
No comprendes mi actividad comercial
El producto no cuenta con las características… y la necesitamos
Estamos conforme con nuestra situación actual
No creo que este producto garantice un ROI satisfactorio
No es más que una moda pasajera
El producto no funciona con nuestras opciones actuales
El producto parece bueno, pero ahora no tengo tiempo de atenderte ni dinero para comprar
Ahora no tengo tiempo
No me interesa
Envíame más información
Llámame el próximo trimestre
Para finalizar quiero transmitiros que aunque el vendedor tiene que ser profesional, honesto. Y sabemos que «vender no es vencer sino convencer«. Es importante tener presente que la misión del vendedor es vender y solo por esto le van a contratar y ha pagar y si es bueno argumentando pero no cerrando pedidos el fracaso de este que se llama vendedor. Esta asegurado y sus días contados en esta profesión cada día más compleja y competitiva.
Por eso; la formación en técnicas de venta y habilidades comerciales ha sido siempre pero ahora más que nunca garantía de éxito.

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56 thoughts on “Las Objeciones en la venta”

  1. Helen dice:

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