Funciones y Habilidades del Director Comercial de hoy

Funciones y Habilidades del Director Comercia de hoy

Cometido y destreza del Director Comercial hoy

Funciones y Habilidades del Director Comercial. Como ya hemos dicho anteriormente en una empresa de ventas; el Director Comercial es el máximo responsable de las ventas; cumplimiento de objetivos y también el máximo responsable del departamento comercial y a veces también de marketing. En dependencia directa del Director General o Gerente de la compañía.

Un buen Director Comercial debe poseer altas cualidades gerenciales; y un perfecto conocimiento de los mercados en los que va a actuar y de la empresa que representa

Valoración del puesto

Esta figura es ahora mismo el puesto más valorado en el mundo comercial. También es el puesto que más responsabilidad tiene; y como consecuencia, el mejor retribuido y el directivo que más gana sobre todo si trabaja para grandes empresas.

Pero el sueldo de Director Comercial no se gana solo por ejercer el titulo. Para Ejercer con éxito este cargo conlleva una serie de funciones y habilidades; así como una gran capacidad de gestión y analítica, que junto con liderar al equipo comercial y el cumplimiento de objetivos son vitales. Y muy valorados para la continuidad de este directivo. Y que vamos a desarrollar a continuación las más importantes; diferenciando las unas de las otras, aunque algunas se acoplen y se complementen.

Funciones:

• Funciones y Habilidades del Director Comercial.
• Liderar el equipo comercial. Esto es de vital importancia ya que supone trabajar desde la selección de los vendedores y personal comercial a su cargo; como Jefes de Equipo comerciales, Jefes de Venta, formarlos, realizar un seguimiento de cada agente o grupo y motivarlos.
• Pero además se encargará de dirigir a todos los equipos directivos y también; a todos aquellos que están implicados en el desarrollo y consecución de la política comercial.
• Definir los objetivos comerciales de la empresa bien sean individuales o de grupo. Esto también es de vital importancia y es una de las misiones principales del Director Comercial.
• Es importante conseguir que los miembros del área comercial sigan unas directrices y normas para la consecución de objetivos y metas. Estas planificaciones no se pueden hacer al alza sino teniendo en cuenta multitud de cuestiones, tanto del mercado como de la empresa; porque si los objetivos marcados no se cumplen no se tendrá una buena valoración del trabajo realizado por este Directivo.
• Planificar y dirigir el trabajo del personal de ventas y comercial. Esto parece fácil y aunque esta suele ser generalmente una tarea compartida con el Jefe de ventas o Director Regional. Es importante hacer equipo y salir a la arena y definir y concretar tanto las rutas del canal o canales comerciales como la estructura y formas de trabajo. Aquí influye mucho los dotes de liderazgo del Director Comercial y que junto con las de motivación son claves para el éxito de la organización.
• Saber gestionar. Tanto al personal de ventas como todas las personas y todos los procesos administrativos, operativos y logísticos propios del departamento comercial y también la gestión de la cartera de clientes; no solo analizando los actuales, sino buscando la mejor fórmula estratégica y de promoción para captar nuevos clientes.
• Diseñar las estrategias comerciales y de remuneración. Esta es una de las grandes claves del Director Comercial para el mercado actual y se debe de realizar en colaboración con RR.HH.
• Para conseguir los objetivos aunque sería muy largo de explicar; diremos que se basa en las técnicas y métodos retributivos que se van a emplear para el pago de los vendedores y personal del departamento. Pero también en las técnicas o métodos que se van a emplear para acercarnos al cliente y durante la venta. Y por lo tanto es el responsable máximo de establecer las acciones comerciales etc. y se debe de hacer en colaboración con el Director General o Gerente.
• Comunicación. El Director Comercial tiene que ser hábil en comunicación a todos los niveles. Es necesario mantener un feedback intenso entre toda la estructura; la Dirección General y la empresa o diferentes departamentos de la empresa; para que las acciones diseñadas por el departamento comercial queden integradas con el resto de departamentos y procesos. Con el fin de alcanzar la eficiencia y evitar el riesgo de que unas actividades y otras se pisen.

Habilidades:

• Funciones y Habilidades del Director Comercial.
• Liderazgo para dirigir equipos de trabajo y comerciales. En este tipo de directivo es una de las habilidades principales a destacar. Empatizar con el equipo, saber conectar, ser estratega; son aspectos fundamentales para dirigir y tener buenos resultados.
• Capacidad de análisis. Un buen Director Comercial debe ser un directivo con una gran capacidad analítica para investigar tanto a su equipo como a su mercado y a los clientes. Realizar un buen análisis de situación así como analizar los procesos, estrategias que están funcionando y los puntos fuertes y débiles y cómo mejorar es fundamental y lo que permitirá avanzar a la empresa.
• Capacidad de negociación. Otra de las habilidades más destacadas en esta figura es saber negociar no solo con los superiores, sino con colaboradores y clientes; para ello además de la experiencia será muy importante la formación recibida.
• Capacidad para tomar decisiones. Aunque siempre tomará la decisión última, apoyado por su capacidad analítica deberá asumir la responsabilidad y estar preparado.
• Adaptación a los cambios. Significa actitud flexible ante nuevos mercados, tendencias y novedades. En este caso la formación y el reciclaje continuo será constante y una obligación.
• Empatía. Ya hemos hablado muchas veces sobre la empatía pero también es fundamental y clave en toda la gestión del Director Comercial. Saber escuchar y ponerse en los zapatos del otro es clave para desarrollar estrategias de venta y retribución adecuadas; y conocer cuáles son las necesidades generales y reales con exactitud para el éxito del proyecto.

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