Como es La Entrevista de Ventas

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Como es La Entrevista de Ventas

Ese momento mágico y un objetivo principal

Hoy vamos a hablar sobre un tema capital como es la entrevista de ventas. Ese momento mágico en el que el vendedor está cara a cara con el cliente; y donde el objetivo final y principal es conseguir la venta y dejar al cliente satisfecho por la decisión que ha tomado. Pero para llegar a ese momento han tenido que suceder muchas cosas y un largo y meticuloso trabajo de planificación e investigación; hasta estar delante del cliente o futuro cliente, ya que estos casi siempre desconfían del vendedor.
El momento del cierre es como un gran precipicio

Como es La Entrevista de Ventas. La primera impresión es la que cuenta

La primera impresión que el cliente se lleve de nosotros será muy importante. En una entrevista de ventas lo primero y más importante es que el vendedor sea capaz de proyectar positivamente su propia imagen. Esta primera impresión por parte del cliente ya que es la que el cliente compra.
Si es positiva, posibilitará al vendedor a reafirmar su personalidad delante del cliente. También será muy importante a la hora de cerrar la venta incluso aunque llevemos un servicio o producto excelente; pues como ya hemos dicho en otros escritos el cliente o futuro cliente va a adquirir un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
En este caso debemos recordar la importancia de lo que llamamos la regla de 4 x 20. Los 20 primeros pasos, cm, palabras, segundos de observación y sin olvidar que; su seguridad, su simpatía, o antipatía; se transmiten en estos cuatro primeros segundos de actuación, dentro del apartado atención.

Como es La Entrevista de Ventas. Conoce bien todas las técnicas

Ahora vamos a explicar los principales pasos y técnicas a seguir en la venta personal y como actúa ésta en la decisión de compra. El objetivo no es otro que explicarte a través de este escrito las principales fases en la entrevista de ventas y como realizarlo de forma positiva.
Y esto solo se consigue utilizando las técnicas de venta; el sistema AIDA-R descubrir el problema y los objetivos que busca satisfacer el cliente a través de la entrevista y la presentación del producto; sin olvidar que el cliente nos atiende y nos compra si el producto o servicio le aporta beneficios. El sistema AIDA-R es esencial y (que ya lo tratamos en un artículo; que denominamos técnicas para triunfar).
Conocer por qué nos atiende, por qué compra el cliente y cual es su punto débil; nos puede dar una gran ventaja sobre la competencia y a la hora del cierre; conociendo las necesidades que el cliente tiene sin cubrir durante la entrevista, por eso utilizar las fases del sistema AIDA-R paso a paso es trabajar con éxito. Pero sin saltar las fases bruscamente y sobre todo si no hemos recogido la información necesaria en cada paso; haciendo que el cliente se de cuenta que necesita nuestra ayuda.
El mejor sistema secuencial de ventas

Un sistema tan vigente como necesario

Este sistema: Es un sistema secuencial de ventas americano que nació hace más de 100 años y que está vigente en la actualidad. Es un método que nos lleva paso a paso y de forma ordenada durante la entrevista de ventas; para que el cliente pueda tomar la decisión de compra; y al vendedor a tener éxito y a triunfar por el proceso que sigue un cliente en la decisión de compra.
Una estructura necesaria
El sistema AIDA-R.  consta de cinco partes : ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO Y ACCIÓN y la R nuestra de Reafirmación. Que salvo excepciones; se deben de desarrollar de acuerdo a su estructura para conseguir la venta.
Algunos grandes maestros de la venta interpretan que las técnicas de venta dependen de su manejo- Y también para la tipología del cliente a tratar; producto a vender, así como para si se trata de venta consultiva; centrada en el cliente o el cierre duro.

Los clientes compran productos a un vendedor que tenga confianza

A los clientes les gusta comprar productos a un vendedor que tenga confianza en sí mismo, y que transmita credibilidad. Por eso el vendedor tiene que estar seguro de sí mismo, ya que la más mínima indicación involuntaria del vendedor que duda sobre la probabilidad de conseguir la venta, será contraproducente; ya que el vendedor levantará una barrera innecesaria entre el cliente y su persona. Por ello el vendedor debe creer sinceramente que triunfará al iniciar toda presentación de ventas.
Es fundamental que el vendedor lleve el control de la entrevista

Conoce las técnicas de cierre

Esta creencia debe ser evidenciada tanto por lo que el vendedor dice como por lo que hace; ya que la razón es bien sencilla. El vendedor no tiene en principio un conocimiento previo que le indique cual de los posibles clientes le comprará. Por ello es fundamental que el vendedor lleve el control de la entrevista para poder crear oportunidades; para así concluir la venta y conseguir que sus técnicas de cierre puedan ser aplicadas eficazmente.
Para ello La técnica Persuasiva es muy eficaz. Consiste en que el vendedor cierra la venta, actuando como si el cliente hubiese dado ya la conformidad para la compra. Esta técnica sólo debe emplearse con clientes que en estos momentos ha dado señales casi evidentes de interesarse por el servicio o artículos ofrecidos; y cuya categoría de clientes no se consideran dóciles ni tampoco puedan sentirse ofendidos.
La entrevista de ventas es como ya hemos indicado al principio un momento mágico y especial; donde el vendedor se encuentra cara a cara con el cliente o posible consumidor y tiene un objetivo; la consecución del pedido y para finalizar con éxito esta entrevista lo mejor es conocer el sistema AIDA-R, la tipología de los Clientes y las Objeciones y sus formas; pero sin olvidar que durante la entrevista todo lo que se diga debe ir enfocado a vender y satisfacer las necesidades del cliente. Por eso te voy a dar unos consejos para que no pierdas el norte en este punto.

Las normas que no debes de olvidar durante la entrevista

  • Conseguir que el cliente o futuro consumidor nos atienda correctamente
  • Hacer que el cliente tenga una imagen inmejorable y positiva de nosotros, de la empresa y del producto o servicio haciéndole ver que con nuestro servicio y oferta; sus necesidades quedarán totalmente satisfechas.
  • Hacerle ver que esta delante de un profesional
  • Conseguir la firma del contrato
  • Hacerle ver que ha tomado una buena decisión y dejarle satisfecho con la compra
Esto de dejarle satisfecho con la compra incluso hacerle ver que la decisión de compra ha sido de él y que tú solo has intervenido como asesor; es más importante de lo que se cree ya que después, si el cliente no esta totalmente satisfecho el riesgo es muy alto; de que el cliente lo piense de nuevo y termine por cancelar o revocar el pedido; y esto es más habitual de lo que parece y más en momentos y mercados como el actual.
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4 thoughts on “Como es La Entrevista de Ventas”

  1. Helen dice:

    Gracias una vez más por tu escrito. Muy buena descripción pero sería importante comentarás el tema con más amplitud.

  2. Cole Nebred dice:

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    1. admin dice:

      Gracias por tu tiempo y por tu buen criterio. Si realmente estás interesado sobre este tema o quieres conocer más a fondo sobre temas comerciales ponte en contacto conmigo en la página WEB humamcomerciales.com o en este correo y te atenderé con la mayor brevedad y estaré encantado que lo compartas con tus amistades y conocidos y te comunico que cada semana tendrás un articulo nuevo. Saludos cordiales

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