Como crear un equipo comercial de Éxito

Como crear un equipo comercial de Éxito

Como crear un equipo comercial de Éxito. Cuando hablamos de crear un equipo comercial estamos hablando de la gran piedra filosofal del éxito de una empresa. Y ésta fracasa indistintamente sea grande o pequeña si no está preparada para esta transformación y carece de un auténtico y claro sistema de ventas y de acercamiento al cliente. O no cuenta con los instrumentos o mecanismos que el equipo requiere para lograr las metas establecidas con respecto a un producto/servicio dentro de la empresa.

Ya que aunque la contratación de las personas adecuadas puede parecer la clave; para crear un equipo de ventas exitoso; no todo el peso de este éxito o fracaso tiene que recaer en el equipo comercial.

Cambio y evolución para la creación de un equipo comercial

Cómo crear un equipo comercial de éxito. Si quieres vender necesitas tener la herramienta principal. Primero un equipo de ventas y después; el mejor equipo de ventas.

Toda empresa busca aumentar sus ventas, pero el mercado está en constante cambio y evolución; y para muchas empresas; el equipo de ventas eran y son un grupo de personas que se dedicaban a vender un determinado producto o servicio, generalmente a cambio de una comisión. De forma independiente, sin formación, control y sin ningún tipo de sistema claro de acercamiento al cliente por lo que prácticamente el fracaso estaba asegurado.

Hoy esto ya no sirve; el equipo de ventas no lo forman o lo deben de formar personas independientes ni mal formadas. Ya que el liderazgo tanto en el equipo como en la dirección del mismo, es la clave para gestionar un equipo de ventas con éxito.

Hoy para no morir en el intento todas las empresas que se decidan a tener comerciales o un equipo comercial tienen que pensar en que éstos sean profesionales. De alto rendimiento y con pensamiento estratégico para este mundo nuevo y ojalá, feliz de verdad pero bien formados; ya que de él va a depender el éxito o fracaso de tu negocio y una gran parte de los ingresos de tu negocio o sociedad.

Como crear un equipo comercial de éxito hoy

Reclutar o seleccionar a estos vendedores. Atraer el talento a un equipo comercial y mantenerlo. Motivarlos, formarlos y mantenerlos con orden y disciplina ya es y será un gran reto para estas empresas; y es una de las cuestiones que más empieza a preocupar al Gerente de la empresa y Director Comercial por igual y que al ser posible tendrían que ser lideres para tener éxito en este proyecto.

Además como ya hemos explicado en otra ocasión, esto va más allá y tiene una gran filosofía de integración de este personal en la empresa. Creando un espíritu y unión e integración de equipo, que deberá definir a todos sus componentes si quieren transformar sus resultados en ventas. Un criterio importante a destacar para mantener el talento en una época de tantos retos, será la profesionalidad y confianza que la propia empresa pone en sus integrantes, con una buena formación, métodos de trabajo y gestión del Talento Humano moderno.

Y esto; no solo va más allá de la Administración de las Personas. Lo más importante es que está orientada a la Gestión o Administración con las Personas. Este es el reto; lograr que las personas se sientan y actúen como socias de la organización y participen activamente en un proceso de desarrollo continuo, a nivel personal y organizacional y sean los protagonistas del cambio y las mejoras.

Reconocer los éxitos y la originalidad de manera continua y en equipo, así como y muy importante el sistema retributivo de estos profesionales con el fin de mantenerlos identificados y motivados, será misión principal. Ya que una vez bien formados se deben de convertir en embajadores de nuestra marca y empresa, pues ellos son los que van a marcar la diferencia en nuestro equipo o estructura comercial para incrementar el nivel de facturación y lo más importante. Conseguir nuevos clientes. Para ello y una vez bien formados y para poder retenerlos y mantenerlos, debemos saber cubrir sus expectativas de futuro y que a veces no es solo parte económica.

Formación a la carta

Como crear un equipo comercial de éxito hoy. Los grandes expertos en RR HH Comerciales opinan, que el vendedor se enfrentará a momentos muy duros y que el compromiso con estos profesionales, la motivación de los mismos y su bienestar y felicidad también psicológico y que impida que la fuerza comercial tenga mayor frustración de la recomendada. Serán claves para hacerles más productivos y alcanzar sus objetivos, por eso es importante establecer metas altas pero posibles de conseguir; mejorando no solo la cultura empresarial sino también los sistemas de venta y formación, mejorando y diseñando el mejor modelo, línea o estructura comercial que se adapta a tu negocio. Con procesos de formación a la carta y teniendo muy presente el área motivacional y realizando una reingeniería comercial si fuera necesario.

Una red comercial con futuro

Trabajar de comercial requiere tener unas cualidades especiales al igual que ser ingeniero o cirujano..etc. La formación en técnicas de venta, habilidades comerciales, conocimiento del cliente junto con la resiliencia y la empatía de un vendedor o equipo de ventas, serán claves y yo me atrevo a decir, que más importante o al menos tan importante como el conocimiento del producto.

Las empresas que no inviertan en formación constante y de calidad para rodearse de comerciales exitosos con talento, están muertas, y no tenemos más que echar una ojeada a la estrategia de selección y formación de una empresa líder como IBM; que desde que selecciona a un vendedor hasta que éste sale a atender a un cliente pasa un año y medio o más de formación. Quizás no sea necesario tanto tiempo pero esto nos da una idea de la importancia que tiene la formación en el mundo de las ventas y su alta repercusión después, en los resultados de la misma.

Los vendedores del futuro como ya dijimos en anteriores escritos tienen que ser especialistas en vender más servicios o soluciones que productos y mucho más integrado en la compañía o empresa como dice IESE Business y en la cual coincido y que ya hemos tratado en anteriores escritos.

El nuevo vendedor pasará de ser de una filosofía transaccional a una filosofía relacional; es decir este nuevo vendedor deberá ser un líder o un pequeño Director General de la cuenta de resultados de sus clientes. Teniendo que saber tratar al cliente no en el corto plazo, sino para mantenerlo a largo plazo; por eso también será clave de éxito de los mandos, saber dirigir el equipo con rigor, con honradez y con inteligencia emocional pero con liderazgo.

Antes de finalizar este largo artículo te voy a dar las 7 claves que debes tener presente para crear un equipo comercial de Éxito y que yo las considero muy importantes.

Las 7 claves que debes tener presente para crear un equipo comercial de Éxito

• Selecciona el perfil de persona que necesitas y si no ponte en contacto con un experto
• Diseña la estructura comercial adecuada a tu negocio
• Analiza bien el modelo de contratación de tus comerciales y cómo cubrir sus expectativas
• Piensa cómo quieres enfocar la venta y qué sistema vas a utilizar
• Forma bien a tus comerciales. Invierte en formación
• Pon sistemas de control potentes pero sin que se note
• Y celebra el éxito involucrándote en la venta.

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