Como actuar para no perder la Estructura Comercial. Toma medidas inmediatas

Cuando hablamos de organización comercial de una empresa; nos estamos refiriendo a la composición de la estructura comercial. Que posee el departamento de ventas y el conjunto de recursos humanos y técnicos de la parte comercial; donde están ordenadas todas las áreas por funciones. En el caso de la venta además se puede estructurar por producto, por clientes, por área geográfica, por mercado o por especialización; para hacer más fácil el establecimiento de objetivos.

La estructura comercial junto con la fuerza de ventas es una de las claves más importante del éxito de la empresa. Y en este escrito me quiero referir sobre todo a la mediana y pequeña empresa. Pero para que esto suceda tiene que ser la adecuada de acuerdo con la naturaleza y la razón de ser de tu empresa o negocio; pero en este escrito nos vamos a referir a como tenemos que actuar para no perder la estructura comercial después de haberla creado; y con todo el tiempo y dinero que hemos dejado en el camino.

El sector de las ventas ha evolucionado mucho en los últimos años y los departamentos comerciales profesionales y bien dirigidos desde el liderazgo han cobrado gran importancia. Y como ya hemos comentado en anteriores escritos una gran competitividad entre empresas; ya que vender y vender bien genera ingresos.

Por ello los buenos vendedores se están convirtiendo en profesionales muy necesarios y valorados; pero no solo los vendedores sino que también todas las personas que dirigen un departamento comercial desde el Director Comercial y Marketing, Jefe de Formación, Jefe de ventas y Jefe de Equipo; son figuras más necesarias que nunca en el mercado actual; si quieres tener éxito en ventas.

Aunque siempre que escribimos sobre este tema tan importante nos referimos a que una clave importante está en la formación. También debemos destacar que para no perder nuestra estructura comercial en un mercado con tanta incertidumbre como el actual; y además no vaya a la competencia con toda la información y formación e inversión que ya hemos realizado; (seas una empresa mediana o pequeña) es necesario cubrir unas expectativas mínimas pero importantes; y que abarcan: Desde la selección de personal, formación y sistema de ventas, sistema de promociones a la política de contratación y remuneración.

Y a pesar de lo ágil y competitiva que puede ser una mediana o pequeña empresa con respecto a las grandes multinacionales; y a pesar de tener el producto adecuado a veces a la empresa; no le es fácil entender las necesidades de su mercado y menos la de su personal de ventas. Ni ofrecer las herramientas necesarias que permitan esta integración y que haga que estos profesionales se sientan; bien acogidos, valorados y con un clima laboral adecuado y motivados a todos los niveles.

Esto es debido quizás a que no han sabido rodearse de buenos profesionales y cuando se han rodeado de profesionales de primer nivel y con talento; no han sabido responder a sus expectativas. Sobre todo por los medios que ponían en manos del vendedor; así como por las formas de retribución.

Con este post o escrito solo busco una vez más; aportar (desde mi experiencia en ventas y creación de estructuras comerciales grandes y pequeñas) unas bases sólidas que te puedan servir. Para definir tu estrategia y acciones para lograr el fin de como actuar al margen de que seas una empresa pequeña o mediana. Lo que en España y Europa llamamos PYMES; para que no pierdas la estructura comercial que tanto te ha costado crear; ya que son unas reglas que como ya hemos dicho se pueden aplicar a cualquier tamaño de empresa; y que bien aplicadas pueden marcar el éxito para mucho tiempo.

Para que sepas como actuar para no perder la estructura comercial te voy a dar unos consejos o reglas que creo son muy simples pero valiosas; si sabes o quieres aplicarlas para no perder a la estructura o departamento comercial que tienes:

• Sin importar el tamaño de tu empresa actúa como una multinacional y diferénciate con tu producto y servicio de atención al cliente.
• Realiza un buen análisis con la matriz DAFO se puede analizar las «Amenazas y Oportunidades» Lo ideal de tu empresa con respecto a la competencia y también las «Fortalezas y Debilidades» lo posible. Y esto te dará una idea real de como debes de actuar y lo que necesitas para no perder la estructura comercial.

• Crea una hoja de ruta de donde estas y a donde quieres llegar y como. Para que puedas saber con que cuentas y como podrás colocar tus productos o servicios en tu mercado y que tipo de personal comercial necesitarías.

• Confirma que tus vendedores o estructura comercial funciona correctamente y cumple los objetivos. Sino cámbiala sin dilación.
• Ofrece a tus vendedores o estructura comercial una propuesta de valor única y sostenible en el tiempo; pero sostenible por tu empresa en relación a la competencia y que no se pueda rechazar. Tiene que ser diferenciadora y no solo económica y no olvides que para mantener las estructuras sobre todo comerciales y la Gestión del Talento Humano moderna, es necesario tener muy presente que esto no solo va más allá de la Administración de las Personas. Lo más importante es que está orientada a la Gestión o Administración con las Personas.

Este es el reto; para conseguir el objetivo que proponíamos. Lograr que las personas se sientan y actúen como socias de la organización; y participen activamente en un proceso de desarrollo continuo a nivel personal y organizacional; y sean los protagonistas del cambio y las mejoras de tu empresa.

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